Por Henrique Pinheiro – Economista e produtor executivo do documentário “Terra Revolta-João Pinheiro Neto”, autor de “Crônicas de um Mercado sem Pudor” – Colunista convidado.
Em mais um capítulo do meu livro, Crônicas de um Mercado sem Pudor, relembro que, quando fui contratado pela Merrill Lynch, depois de três anos de trabalho intenso, eu ainda corria atrás da chamada dívida contábil.
Todo mês, junto com o cheque do contrato, vinha um extrato separado: o saldo da dívida em aberto.
Era um misto estranho de alegria e desconforto. O pagamento nunca vinha sozinho — vinha acompanhado de um lembrete.
Com o tempo entendi que não era apenas contabilidade.
Era um método.
Uma forma sutil de pressão psicológica.
Não importava o esforço, o crescimento da carteira ou a dedicação aos clientes: os números sempre falavam mais alto.
O dia do pagamento, que deveria ser de satisfação, se transformava em cobrança antecipada pelo mês seguinte.
Trabalhar sob esse tipo de pressão corrói.
A ansiedade escapa pelos gestos, pelo tom de voz, pelo silêncio.
E o cliente percebe. Sempre percebe.
Foi nesse contexto que um concorrente decidiu se instalar no Rio de Janeiro: a Prudential Securities, braço financeiro da Prudential Insurance, um gigante americano.
Eles começaram a abordar os consultores da Merrill. Para eles, era um grande negócio.
Já estávamos licenciados, com carteira formada e clientes acostumados ao padrão americano de atendimento.
A proposta era simples — e libertadora.
Nada de dívidas. Nenhuma contrapartida futura.
Ao contrário: um ano de salários adiantados.
Não pensei duas vezes. Para os clientes, nada mudaria. Estávamos falando de dois colossos financeiros.
O alívio foi imediato.
Livre da dívida contábil e com fôlego financeiro, a vida profissional voltou a fluir.
Sem o peso da cobrança permanente, os negócios surgiram com naturalidade.
A carteira crescia, e eu voltava a trabalhar com serenidade.
Até que, numa manhã qualquer, ao ler o noticiário financeiro, veio o choque.
A Prudential Securities havia sido vendida ao então pujante banco Wachovia, um conglomerado espalhado pela costa leste dos Estados Unidos.
Era julho de 2003.
A pergunta era inevitável: teria o Wachovia interesse em manter uma operação no Brasil?
Éramos uma fração mínima do negócio — tão pequena que levaram quase um ano para perceber nossa existência.
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